会社を起こすのに、経営の知識は必ずしも必要ありません。それでも起業はできます。技術がある。商品に自信がある。営業が得意。あるいは、前職で培った人脈がある。そんな強みを頼りに独立し、起業する人は少なくありません。

そして、最初の数年間は、それなりに上手くいくことがあります。一所懸命に働き、お客を増やし、売上も少しずつ伸びていく。仕事が増えれば社員を採用し、設備を増やし、事務所も大きくする。経営者自身も、会社が順調に成長していると感じるでしょう。

ところが、創業から5年ほど経った頃、思いもよらない事態に直面することがあります。売上は創業時より大きくなっている。それなのに利益が出ない。むしろ大赤字になっている。資金繰りも厳しくなり、借入金は増え続けてしまった。

「こんなはずではなかった」そう思ったときには、会社は深刻な苦境に立たされているのです。私は、その大きな原因の一つが、経営者自身が経営の原理原則、とりわけ戦略を学ばないまま会社を大きくしてしまったことにあると考えています。

売上を増やすために営業社員を採用する。仕事を確保するために価格を下げる。受注が増えれば人員や設備を増強する。しかし、それによって粗利益がどれだけ増え、固定費がどれだけ膨らむのか。十分に検証されないまま、経営規模だけが大きくなっていくのです。

つまり、売上を増やす方法は知っていても、利益を生み出す経営の仕組みを知らないのです。さらに深刻なのは、経営が行き詰まったときです。そもそも戦略の知識がないため、何が間違っていたのか、どこから立て直せばよいのかがわかりません。

売上が足りないと考え、さらに営業を強化する。資金が足りなければ借入金を増やす。経費削減に走り、社員の負担を増やす。しかし、これらは目の前の問題への対処であって、根本原因の解決とは限りません。

戦略とは、限られた経営資源を、どこに、どのように集中させるかを決めることです。どの地域で戦うのか。誰をお客にするのか。何を重点商品にするのか。そして、何をやらないのか。

こうした経営の基本を知らずに、努力と経験だけで会社を経営し続けることには、大きな危険が潜んでいます。経営は、努力したからといって必ず報われるものではありません。努力の方向を間違えれば、頑張るほど経営が苦しくなることさえあるのです。

経営の知識がなくても、会社を始めることはできます。しかし、会社を永続させるには、経営の知識が不可欠なのです。起業することよりも、会社を存続させることの方が、はるかに難しい。

「一瞬の成功は容易いが、永続することが至難の業」経営者に最も必要なのは、単に売上を増やす能力ではなく、利益を生み出し、会社を永続させるための戦略実力なのだと思います。