戦略日記

経営の本質と目的をハッキリ決定する

経営の本質と目的をハッキリ決定する

ランチェスター戦略経営の目的は1位づくりです。
人が何かをして失敗する時は、目的と手段が混同して、手段が目的になってしまう時です。手段に拘りすぎて全体がわからなくなり最後は失敗ということになります。

これは経営でも同じことが言えます。
人が生きているのは、食事から摂取するカロリーです。同様に、会社は粗利益によって生きています。これで全てを賄えるのです。
人件費、その他の経費、借入金の返済などなど、全ては粗利益から支払われています。

この粗利益は、どこから生まれているのでしょうか。
社長からでも社員からでもありません。お客からしか生まれません。
会社で経理業務をしたり、パソコンでデータを入力したりなど、これらの多くの「仕事」と呼ばれていることからは、1円の粗利益も生み出していません。

このように経営の本質は、まずお客をつくり出し、その後、つくったお客を維持して、この数を多くしていくことにあります。しかし、これらが一番難しいのです。

(1)商品をどこの会社(店)から買うのかの決定権は、お客が100%持っています。売り手は0%です。
(2)どんな業界、業種にもどこの地域においても多数の競争相手がいて、自社のお客づくりを妨害したり、横槍を入れてきます。中には強い競争相手がいるので、自社の思い通りにいきません。

これらが原因で訪問型の営業においては、粗利益の70%ほどが営業経費として出ていきます。結局、経常利益として残るのは粗利益の7%ほどになってしまい、10%あれば優良企業となります。

とにかくお客づくりに企業は一番多くの経費がかかっています。これをどうするのかが利益性を良くする最も大きな要因となります。
例えば、地域戦略で特定地域にお客を集中してつくると、粗利益補給力が強くなり、一人当たりの粗利益が業界平均の2〜4倍も多くなります。

このように経営の目的を市場占有率1位づくり(BtoC)または、お客占有率1位づくり(BtoB)と明確に定めることが正しい経営といえます。

目的と手段を混同し、手段が目的と錯覚した時に失敗します。
戦略と戦術の混同といえます。
経営とは(本質)お客づくり。
経営の目的は1位づくり。
経営の目標は3大戦略の構築になります。
経営者がこれらをハッキリと決定することが「ブレない軸」となり経営コンセプトに繋がっていきます。