戦略日記

残業減らし業績アップさせる戦略

残業減らし業績アップさせる戦略

働き方改革といわれ久しくなりました。
「残業は減らせ」「業績はアップ!」と中小企業経営者の声が聞こえてきそうです。
即効的、具体的には先ず地域戦略をしっかりと設定することに尽きます。それも営業エリアを会社から近いところに絞り込むことです。

下図は優秀な営業マンの一日です。

ご覧のように一日の中で移動時間が僅か1.6時間となっています。これは遠くへ行かずに近くのお客さんへ訪問していることになります。移動時間は、生産を生みません。
お客さんとの面談時間、即ち、接触機会を増やすことが営業活動において最も重要なのです。

コロナ禍においては直接対面営業が制限されることもありますが、徹底的にコミュニケーションの量を増やすことに注力していかなくてはなりません。コミュニケーションは、対面と非対面の両方を合わせたものです。

あなたの会社の営業マンは、どれだけの時間をお客さんとのコミュニケーションに使っていますか?
(1)一日の勤務時間で、どれくらいお客さんとコミュニケーションをとっているか
(2)それは何割の時間なのか
(3)一日、何件商談しているか
(4)一件のお客さんに対して月に何回訪問して商談しているか

これらを社長や管理者は、把握しているでしょうか。こと細かい管理までは必要ありませんが、先ずは実態を把握して地域戦略の方針をしっかりと示す必要があります。
「我が社の営業活動エリアはここまでにする」「この範囲を超える場合は事前に詳細報告を必要とする」などです。

営業エリアを狭くすることで成約率が上がりシェアは取りやすくなり、認知度が高まっていきます。「仕事があればどこまでも」という営業はやめることです。移動時間が少なくなることで、残業は自ずから減っていきます。お客さんとの訪問頻度が上がることで業績向上に直結します。

地域戦略こそが働き方改革に直結するのです。