戦略日記

人づくりよりお客づくりの投資が重要

人づくりよりお客づくりの投資が重要

買うか買わないかの決定権は、お客さんが100%持っていて売る側には1%もありません。

会社を始めるのは意外と簡単で、誰でもすぐに社長になれます。
しかし会社を永続的に持続させ、成長させていくことは、ことのほか困難です。

経営が思うようにいかない原因は、お客さんをコントロールできないからです。
お客さんはA社で買おうが、B社で買おうが自由です。売り手に決定権がないのでお客さんの判断や決定に頼らざるを得ません。これが極めて難しいのです。ましてや「あなたの会社の経営理念が素晴らしいから買いました」という話を聞いたことがありません。

お客さんはどこにいるの?誰なの?いう戦略設定により、自社の商品やサービスをどうやって知ってもらい、お客さんから自発的に購入してもらえる経営の仕組みを作ることが重要なのです。

広告や販促、営業マン、店舗にかかる費用などお客さんをつくるための営業関連費用は思った以上にかかります。どんな会社もお客さんがいなければ成り立ちません。

経営の8大要因により、経営の本質は、お客さんをつくり、その数を維持し多くすることにあります。
経営とは何か?経営の目的は何か?経営の目標は何か?と問われて、即座に回答できる人は経営本質をつかみ取る能力が高い方です。しかしながらすぐに答えられる経営者は実に少ないのです。

そして多くの経営者は「人づくり」が最も重要であると答えられます。過去の私もそうでした。人は確かに重要であり、否定するものではありません。優秀な人材がいれば会社は成長するはずです。しかし、どんなに優秀な人材がいても、これをお客さんに知ってもらわなければ優秀さを発揮することは不可能です。知ってもらうからこそ優秀さをお客さんに理解してもらえるのです。

中小企業は人づくりに多くのコストをかけていますが、これより上流に位置して、重要なことはお客さんづくりに尽きます。事実、営業活動が一番苦労しているはずです。よってお客さんづくりに最も投資をしなくてはいけません。
なぜお客さんづくりより、人づくりに投資をするか推察すると、「社員は、いつも目の前にいるからわかりやすい要素」反面、「お客さんは離れているし、調べたりする必要があったり何かと面倒である要素」ということになると思います。

ランチェスター法則、パレートの法則により経営における営業関連のウェイトは53%に及びます。
経営とはお客づくりなのです。会社組織全体でお客さんをつくることに、どれだけ注力できたか。その結果が現在の業績なのです。