戦略日記

3つの経営努力

3つの経営努力

経営の本質は何ですか? 明確に答えられますか?

それは「お客づくり」です。ランチェスター戦略では経営の8大要因があります。あらゆる医科の先生は、共通して一番最初に、人間の身体はどのように出来ているかと五臓六腑の勉強から始めると言われています。同じように経営は、何で出来ているかという8大要因をしっかり捉えなければいけません。

図のようにランチェスター法則、パレートの法則により商品・地域・客層・営業・顧客の営業関連5要因で全体の80%のウェイトとなっています。

事実、社長はどうしたら売れるのかを常に考え続けているはずです。すなわち「お客づくり」をいつも考えて、試行錯誤をしているのです。特に、地域・客層・営業・顧客の4要因は53%と高いウェイトとなっています。

商品(サービス)のウェイトは意外に低く、どれだけ性能や機能がよくても「誰に」という客層戦略が構築されていなければ、誰でもいいから何でも売れという的外れな営業活動になってしまいます。これですと成果の出ない営業活動となり、苦労ばかりで疲弊してしまいます。

名刺交換した時に裏面の事業内容にとても多く羅列してある。同じようにホームページにも「これも出来ます。あれも出来ます。何でも出来ます。」と書かれているのを見受けます。これは「何も得意なことはありません。」と言っているようなものなのです。

そして「お客づくり」が本質となりますので、このための経営努力が必要となります。努力と言っても抽象的なので具体的にしなくてはいけません。

先ずは、知ってもらう。そして使ってもらう。続けてもらうことに尽きます。
誰に知ってもらうのか。誰に使ってもらうのか。続けてもらう顧客維持活動となります。この3つが最も重要且つ必要な努力となります。これらを仕組みとして経営活動の中に組み込むのです。そして一番大事なことがあります。弱者の場合、「競合と被らない」という鉄則を忘れてはいけません。