戦略日記

経営は粗利益で賄われている

経営は粗利益で賄われている

経営は売上ではなく、粗利益で賄われています。
売上−原価(仕入れ)=粗利益です。決算書では売上総利益と記載されていると思います。この粗利益から役員報酬、社員やパートなどの人件費、法定福利費、福利厚生費、外注費、旅費交通費、交際費、事務所の賃借料などなど販売管理費を引いたものが営業利益となります。

販売管理費は、平均で90%は無条件で支出されるものとなります。そうなれば、残る10%が最終的な利益となりますが、現実はなかなかこのようになりません。売上主義の場合、これに伴う人員の増大など販売管理費が思った以上にかかってしまい、最終的には赤字になる中小企業が多いのです。

赤字企業は実に80%に及びます。これでいくら「社員を幸せにする」「社会に役立つ企業に」と言っても説得力に欠けてしまいます。

▼岡 漱一郎先生のコラムを引用させていただきます。
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中小企業経営者の中に潜む無意識の負
「シェアなくして売上の保証なし。」 この言葉は故田岡信夫氏が残された言葉です。ランチェスター戦略の最大の特徴とも言える一位主義を明確に表した言葉だと思います。

世の中の中小企業の90%以上は売上主義だと思います。前年対比○○%アップを掲げた売上目標です。売上規模拡大のみを目的とした目標は、考えることを放棄した信者のように、疑いもなく中小企業に長きに渡り蔓延しています。

それは、全国にある多くの経営者団体で偽りの成功基準として、今なお引き継がれており、その結果、「売上が多いのが成功」という戦略MQ会計の視点から見ると、とんでもない間違った経営を推進する形となってしまっています。

そしてその間違いの最大のパターンが、「値段を下げて数を増やす経営」です。

戦略MQ会計の利益感度の視点から見れば、その間違いは明らかです。仮に値段を6〜7%下げて契約数を20%上げたとしても、最終利益は相殺関係となりゼロです。しかし現実は、数を増やしたことで経費が増加し、最終利益は必ずマイナスとなります。

中小企業の90%は、この負のパターンを無意識に行っています。私はこれ以外にも、中小企業経営者の中に潜むこの、「無意識の負」を是正することを今後の活動の中心に据えたいと思っています。
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利益感度から見ても単価を上げれば数量を下げても利益が残るようになります。
単価は、闇雲にただ上げれば良いというものではありません。質を上げていくこと、即ち地域、客層、商品の3大戦略の設定をしっかり構築することに尽きます。1位主義により、市場占有率が高まれば認知度が上がり、ダントツ1位になれます。
粗利益の生産性と経営の効果性は益々上がっていきます。これを本質的な付加価値といいます。

●戦略会計クラス
開催日時
第1回/10月14日(木) 13:00~16:00
第2回/11月 4日(木) 13:00~16:00