戦略日記

値引きはお客のためにあらず

値引きはお客のためにあらず

営業成果の原則は、お客との接触頻度です。
成果=質×量ですので、訪問回数という量にあたります。訪問回数によってお客との信頼関係が強化されていきます。これが弱かったりすると、価格を武器にせざるを得ないので、よく値引をしてしまいます。

例えば、中小企業全業種の平均粗利益率は20%です。100万円の売上だと、粗利益は20万円です。ここから人件費をはじめとする諸経費など販売管理費は90%支出されますので、残る経常利益は2万円となります。この時、仮に2%以上の値引きをすると赤字となってしまいます。

お客第一主義、お客中心の経営というと、この意味を勘違いしてしまう場合があります。
商品を値引きしたり、お客に物を無料でやることではないかと考える人がたくさんいるように思います。

商品を安く売れば、確かにお客は喜びます。究極でいえば無料で提供してあげると大変喜ぶと思います。当然ですが、限度を超えて安売りを続けていくと赤字経営になり、やがて会社は倒産します。

安売りして一時的にお客から喜ばれても、倒産してしまえば仕入先に損害を与えてしまいます。社会的に、これは良いことではありません。倒産してアフターサービスが出来なくなれば、結局、お客に損害が及ぶことになります。

自社で考えると、粗利益は当然、会社を維持、発展していくための人件費を含めた経費として必要となります。顧客から考えると、得られる効用です。値引きして、粗利益が低いとその分の効用も低くなっていくのです。

営業担当者は、競争相手よりも1円でも2円でも高く売ることを、心掛けなければいけません。競合他社よりも高く販売した分は、より高い質としてお客にお返ししていくのです。これこそが本質的なお客のためといえるのではないでしょうか。